Información del curso | Negociación (MAE-N-UN)

El Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) es una escuela de gerencia que forma líderes, como profesionales o empresarios responsables, capaces de contribuir con el éxito de las organizaciones públicas o privadas.

General

Guía del estudiante

Horario y Salón

Programa

Protocolo de Semipresencialidad

Cartelera

Foro de dudas y comentarios

Encuesta de evaluación de la materia

Sesión 1 - 16/04/2026

Presentación

Grabación clase virtual - 16/04/2026

01-2 Concepto Negociación

Bazerman y Neale: Introducción al pensamiento racional (Cap. 1).

Bazerman y Neale. Primera parte Errores comunes en la negociación.

Bazerman y Neale. (segunda parte) Meditar la negocaición racionalmente Cap 9

Mayora, José (2020). La Negociación un proceso complejo de tres lados

Negociación 2000 -Danny Ertel - Introducción

Sesión 2 - 23/04/2026

Presentación

Grabación clase virtual - 23/04/2026

Mini Caso Un Caprice muy caprichoso

Sesión 3 - 30/04/2026

DEF Sesión 3 Con Resultados (30-Abril)

Grabación clase virtual - 30-04-2026

Lewicki, Roy-BARRY, Bruce-SAUNDERS David (2008). Fundamentos de negociación. Cap. 5

Lewicki, Roy-BARRY, Bruce-SAUNDERS David (2008). Fundamentos de negociación. Cap. 8

Mayora, José. La contextualización de los procesos de negociación. Papel de Trabajo. IESA. Caracas.

Mayora, José (2019). El diseño de las estrategias. Papel de Trabajo. IESA. Caracas.

Comprobación de lectura N°1 (30/04/2026)

Sesión 4 - 07/05/2026

Grabación clase virtual - 07-05-2026

Sesión 5 - 14/05/2026

Grabación clase virtual - 14/05/2026

Segunda comprobación de lectura

Objetivos AOL + Autoevaluación caso 2

Sesión 6