Información del curso | Negociación (MF-AN)

El Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) es una escuela de gerencia que forma líderes, como profesionales o empresarios responsables, capaces de contribuir con el éxito de las organizaciones públicas o privadas.

General

Guía del estudiante

Horario y Salón

Programa

Protocolo de Semipresencialidad

Cartelera

Foro de dudas y comentarios

Encuesta de evaluación de la materia

Sesión 1 - 12/05/2026

Lámina- Clase 1

Grabación clase virtual - 12/05/2026

Tracy, Brian. Negociación cap 1-11

El arte de negociar sin ceder. Fisher, Ury y Patton. Capítulos 1 y 2

Sesión 2 - 19/05/2026

Lámina- Clase 2

Grabación clase virtual - 19-05-2026

Comunicación No verbal en la negociación: La importancia de saber expresar lo que se dice.

Fernando Gordillo y otros. (2014) Rompe la barrera del NO. Chris Voss (2022)

Sesión 3 - 26/05/2026

Lámina- Clase 3

Grabación clase virtual - 26/05/2026

Trabajo individual 30%

Sesión 4 - 02/06/2026

Grabación clase virtual - 02/06/2026

Business-to-Business E-Negotiations and Influence Tactics

Metodo de Negociacion Harvard Jose Ignacio Tobon

Cómo negociar con gente díficil

Sesión 5 - 09/06/2026

Lámina- clase 5

Grabación clase virtual - 09/06/2026

Analyzing complex negotiations. Larry Crump. (2015).

Negotiating in a complex world. Michael Watkins. (1999).

Common ground, complex problems and decision making. Pieter j. Beers. (2006)

Negotiating meaning systems in multi‑stakeholde r partnerships addressing grand challenges

Entrega trabajo final

Examen final